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多多讨教

来源:今晚报2019-12-23 14:39

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  这是著名管理学家、沃顿商学院教授亚当·格兰特在其著作中讲过的一则故事:

  2007年,一家《财富》500强公司打算关闭其位于美国中西部的工厂,结果让很多人面临失去工作的风险。在这些人中,有一位名叫安妮的研究人员。公司并不愿意解雇安妮,提议她到美国东岸继续工作。安妮不想失去这份工作,但接受此提议又会让她面临另外一个困境。原来,安妮在全职工作的同时,还参加了一个夜间的MBA课程。如果到东岸去工作,那么就得放弃课程,而这是她极不情愿的。

  安妮无比纠结,但两周以后竟然喜从天降:她获得了公司私有飞机上的一个座位,可随时使用,直至完成MBA课程。两难问题迎刃而解,但蹊跷的是,安妮怎么会享受到这种通常专属于公司高管的待遇呢?安妮工作出色,富有团队精神,这些都是有助于她获得高规格待遇的基本面。不过格兰特教授认为,最关键的原因在于,安妮采取了一种“多多讨教”的沟通策略——事情其实很简单,就是安妮向公司人力资源经理以及进一步向公司高管寻求建议:“如果您处在我的位置上,您会怎么做?”

  虽然安妮的故事属于个案,但根据美国西北大学心理学家凯蒂·李简奎斯特的研究,“多多讨教”策略确实能产生神奇效果。就这个案例而言,该策略的作用主要体现四个方面:

  首先,让安妮掌握了一些新信息。是的,如果不是人力资源经理告诉她,那么她根本不知道公司的飞机有额外的座位,而且恰好会在她工作与学习进修的两个地方往返飞行。正是因为掌握了这一新信息,在之后与公司高管交流时,安妮才会有意提及“自己想在工作之余完成MBA课程,但付不起往返机票,故不知如何是好”。

  其次,鼓励其他人换位思考。在安妮向人力资源经理寻求建议之前,除了她自己,公司里没有任何人关注工作调动给她带来的困扰。在此之后,人力资源经理与公司高管开始从安妮的角度看待问题,体会到她面临的困境,并想到公司飞机可以成为一个解决方案。

  再次,促使建议提供者完成自己的承诺。公司高管拍板决定,以公司飞机作为解决方案。这是他提出来的帮助安妮的方案,故他有强烈动机落实这个方案。如果这个方案因某些原因未被落实,那么他会提出其他替代方案。这一点对于安妮非常重要,因为当公司的飞机没有按计划飞行时,公司高管同意她搭乘商业飞机并报销机票。

  最后,赢得他人好感。安妮向公司人力资源经理与高管寻求建议,让对方感到了对他们洞察与解决问题能力的尊重,进而会赢得对方的好感与支持。据传记作家艾萨克森说,美国开国元勋本杰明·富兰克林很早就认识到,“多多讨教”是赢得朋友的一项基本原则,因为人人都有自尊心和虚荣心。

  概而言之,“多多讨教”看似将安妮置于一个弱者位置上,但其实是一种非常有效的获取信息、拓展人际网络、获得他人帮助的人际沟通策略。值得注意的是,安妮是真诚向他人讨教。李简奎斯特通过研究发现,若刻意将这种策略作为一种奉承手段,则往往被对方认为背后隐藏着不可告人的动机,从而会产生适得其反的结果。(文 浩)

[ 责编:邱晓琴 ]
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